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2021年08月03日

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連載【いちがいもんの独り言㉚】自社製品の直営店展開は役員の陣頭指揮が必須

メーカーの営業の方と話していて、いちがいもんの私が思ったことです。「上層部が靴専門店の減少に危機感を持ち、自社製品の直営店を増やしていく方針なんです」とのこと。決定権があるのに、自分の足でちゃんと現場を見回っていない役員が、そのような指示だけ出したら現場は…、さあ大変です。


考えてみてください、40年ほど前からでしょうか、量販店が増えるに従い、「ゆったり・軽い・柔らかい・安い・脱ぎ履き簡単」と量販店の売り手都合にばかりに忖度した靴を生産させてきたのはどなたでしょうか。それが、お客様のために真面目に靴を扱ってきた専門店を減少させてきたことに気づいていないのでしょうか?


今でもそのようなものばかり作るから 専門店はよけい扱わなくなる。そうかと思えば突然、全く魅力も脈絡も無い高いだけのものを突然発表したりする。セールスの現場では、専門店から付加価値が取れる靴のヒントをたくさん聞いているはずなのに、会社として活かされていない。


そのような量販志向・自社都合の商品構成から抜けていないメーカーが、場違いの商業施設に出店しても、売上げが取れるはずがない。スタッフを責めるのはおかど違いです。責任は上層部にあります。


成果が出てくるとしたら、プロフェッショナルな販売員が育ち、その意見がしっかり取り上げられるようになってから。それでも今、直営店をやるなら、魅せ方と売り方が進んでいる一部のメーカーを見習って、狙いと魅せ方と出店場所を真剣に再検討してみるべきではないでしょうか。物だけ真似しても意味ないでしょう。


話を冒頭に戻しますが、直販を本気で成功させたいなら、決定権がある役員が足繁く目標とする売り場に立って、肌で感じる情報を収集をして陣頭指揮することではないでしょうか。業績が良い企業はあたりまえにやっていると風の便りで聞きますよ。

と言いつつも、私もメーカーの企画開発時代は量販の都合にも加担していました(汗)。今からでも立ち位置を変えてみれば、それまでの経験も活きて、視野も見方も変わりますよ、きっと。コロナが落ち着いたら見直してみてください。


【松下 誠氏のプロフィール】

シューズコンフォートアドバイザー。広島県福山市でコンフォートシューズの販売を通して足と靴に関するアドバイスを行っている「シューズラボキュー」を経営。なお、“いちがいもん”とは広島の方言で「頑固者」を指す。


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